Por Nicolás Williams, presidente de la Asociación Gremial de Corredores de Seguros de Chile (ACOSEG)
La libre competencia es uno de los pilares fundamentales para el desarrollo de cualquier mercado. En la industria aseguradora, su fortalecimiento resulta especialmente relevante porque impacta directamente en la capacidad que tienen las personas y empresas para acceder a coberturas adecuadas, comparar alternativas y tomar decisiones informadas. Cuando hablamos de competencia en este sector, el debate no debería centrarse en cuestionar la participación de los diversos actores en la distribución de seguros, sino en analizar las condiciones en que compiten.
La presencia de bancos y grandes cadenas comerciales ha permitido ampliar el acceso a los seguros y acercarlos a millones de personas; hablamos de actores relevantes que cumplen un rol importante dentro del ecosistema. No obstante, también es evidente que cuentan con ventajas estructurales derivadas de su propia actividad principal, ya que, al administrar cuentas corrientes, otorgar créditos y mantener una relación financiera permanente con sus clientes, poseen acceso a información económica y conocen con precisión los momentos en que surge la necesidad de contratar determinados seguros.
Esta asimetría es especialmente visible en los productos asociados a créditos hipotecarios y de consumo. El banco no solo distribuye el seguro: conoce con anticipación el momento preciso en que nace la necesidad de contratarlo -el instante en que se cursa el crédito- y ofrece la cobertura dentro de ese mismo flujo, cuando el cliente está concentrado en obtener su financiamiento. El corredor independiente, en cambio, no tiene visibilidad de ese momento ni acceso a esa señal, compite por la misma cobertura, pero llega después y desde afuera. No se trata de que una parte ofrezca un mejor producto, sino de que parte desde una posición de información y oportunidad distinta. A ello se suma que, al integrarse el seguro en el proceso de contratación del crédito, el cliente muchas veces no dedica el tiempo suficiente a comparar coberturas, precios y condiciones, ya que es un costo menor respecto del total del crédito, siendo mucho más relevante recibir el dinero del préstamo que el costo prorrateado del seguro en muchos meses o años. Es un costo muy menor en las cuotas a pagar, pero no por eso menos importante al momento de necesitarlo. Aunque la normativa contempla mecanismos para resguardar la libre elección, en la práctica la comodidad y la integración de servicios pueden limitar una competencia efectiva, que llegue con mejores resultados para los asegurados.
Hay además una paradoja que vale la pena observar desde la lógica económica. En teoría, un seguro contratado de forma masiva, sobre un gran número de pólizas y montos asegurados, debería ofrecer mejores precios y coberturas que uno negociado individualmente: el volumen es, por definición, una fuente de eficiencia y de poder de negociación. Sin embargo, en la práctica se observa con cierta frecuencia que una póliza individual, gestionada uno a uno, llega a obtener condiciones -precio y cobertura- iguales o incluso mejores que las de un contrato colectivo de gran escala. Esa anomalía merece atención: si el volumen no se traduce en mejores condiciones para el asegurado, cabe preguntarse qué otras variables están incidiendo en el precio final y en el alcance de las coberturas.
¿Se imagina que un supermercado compre toneladas de arroz y que finalmente llegue con precios más altos que los que puede conseguir usted comprando un solo kilo de manera directa a la arrocera, con muchas más gestiones (y costos) que solo confirmar que acepta el cómodo precio ofrecido? Tal situación es inviable en cualquier mercado eficiente y competitivo. Cuando la realidad contradice los fundamentos económicos, debemos cuestionar profundamente el sistema actual, ya que la ausencia de competencia real está impidiendo que las economías de escala beneficien al asegurado.
A lo anterior se agrega un punto que afecta directamente la libertad de elección: la dificultad práctica para reemplazar una póliza. Cuando un cliente decide cambiar su seguro por uno de mejores condiciones, suele enfrentar una serie de exigencias y requisitos que varían de un caso a otro y que, en conjunto, encarecen y dilatan el proceso de sustitución. El derecho del asegurado a elegir y a cambiar de cobertura está reconocido en la norma, pero su ejercicio efectivo depende de que el proceso sea expedito y de exigencias razonables y homogéneas. Cuando reemplazar una póliza resulta sistemáticamente más complejo que mantenerla, la fricción -más que la calidad del producto- termina definiendo la permanencia del cliente, en perjuicio de la competencia.
Un aspecto que también merece atención es el certificado de prima pagada, que en la práctica muchas veces se transforma en una barrera administrativa para quienes desean cambiar de intermediario o de compañía. Simplificar y estandarizar este proceso facilitaría el ejercicio efectivo de la libre elección.
Frente a este escenario, los corredores de seguros independientes cumplen una función que adquiere cada vez mayor valor, ya que su principal fortaleza radica en la asesoría especializada y en la independencia para realizar análisis comparativos entre diversas compañías, considerando las necesidades particulares de cada cliente. Más que vender un producto específico, el corredor tiene la posibilidad de orientar, explicar diferencias en las coberturas y acompañar a las personas durante toda la vigencia de la póliza, especialmente cuando ocurre un siniestro.
La diversidad de actores fortalece el mercado y beneficia a los consumidores. Para que esto funcione, las condiciones regulatorias no deben consolidar asimetrías de origen. Es necesario facilitar la competencia mediante la estandarización de coberturas, permitiendo una comparación efectiva entre las licitaciones bancarias y la oferta de los corredores independientes. Esto implica eliminar cláusulas especiales, certificados innecesariamente complejos y plazos arbitrarios que hoy impiden a los usuarios reemplazar sus seguros, incluso cuando encuentran opciones mejores y más económicas.
Por otra parte, también es importante seguir impulsando una mayor educación financiera y aseguradora. Un consumidor informado es capaz de comprender que el seguro no es un producto accesorio ni una decisión que deba tomarse únicamente por conveniencia o rapidez, sino una herramienta de protección cuyo valor está determinado por las coberturas, exclusiones y servicios asociados. Promover la educación es, en definitiva, una forma de fortalecer la confianza en toda la industria. Y la competencia libre debe ser exigida por el asegurado para lograr mejores resultados.
La discusión de fondo no es quién puede participar, sino cómo asegurar que todos lo hagan bajo una cancha más pareja y, sobre todo, que permita a las personas acceder a mejores alternativas y tomar decisiones verdaderamente informadas.
