- Una columna de opinión deDarío Poblete, coach de negocios y académico de la Facultad de Ingeniería y Ciencias de la Universidad Adolfo Ibáñez.
Debe ser de las preguntas más presentes de manera transversal en organizaciones y emprendimientos de todos tamaños en la actualidad. Por cierto, no hay una receta mágica o solución definitiva que sea aplicable a diferentes industrias, sobre todo con un entorno en constante cambio y en un mundo que guste o no, es muy diferente post pandemia. Esto último, por una razón fundamental, el consumidor cambió.
Pero ¿qué alternativas puedo aplicar?, ¿cuáles son las variables que puedo analizar?, ¿de qué manera aplican en mi negocio o cliente objetivo?, son preguntas que periódicamente analizamos en mis sesiones de Coaching de Negocios junto a mis “Coachees” y equipos de emprendedoras(es).
Ante una disyuntiva tan crucial, me parece muy interesante considerar un elemento fundamental en innovación; si el problema es demasiado grande para manejarlo, redúcelo a una escala que puedas iterar o bien “maquetea” el problema, separando sus componentes (Perez Breva 2016). Sin embargo, la pregunta sólo agrega un concepto, ¿cómo puedo “maquetear” el incremento de clientes?.
Primero, consideremos que el marketing ya no es un gasto, sino más bien una inversión (Sugars 2012), la cual se basa en realizar una serie de experimentos controlados (en tiempo y recursos financieros) hasta obtener aquellos cursos de acción o estrategias, que permitan un aumento en las ventas.
Segundo, es necesario descomponer la variable clientes en dos componentes fundamentales, los Prospectos y la Tasa de Conversión. En este sentido, los Prospectos son aquellos clientes potenciales (aún no compran) que manifiestan algún interés por nuestro producto o servicio, sea a través de alguna pregunta u observación presencial, o a través de redes sociales. Ahora bien, algunos Prospectos se decidirán por comprar, lo cual se puede medir en porcentaje, esto es la Tasa de Conversión.
Tercero, ya que he “maqueteado” la variable clientes en dos componentes (prospectos y tasa de conversión), ahora puedo ir aplicando e iterando diversas estrategias sobre ambas por determinado plazo e ir registrando sus resultados en incremento de Prospectos o mayor Tasa de Conversión, que traerán por resultado un aumento en la cantidad de clientes nuevos.
Podemos aplicar hasta 83 diferentes estrategias para incrementar el número de Prospectos que se interesen por nuestra propuesto producto o servicio, dentro de las más utilizadas podemos mencionar el contrato de vendedores, la inversión en networking, y en redes sociales.
Del mismo modo, para incrementar la Tasa de conversión, podemos aplicar hasta 82 diferentes estrategias, entre ellas: agasajar a tus clientes, hacerles seguimiento permanente, y demostrar los resultados y el impacto de tus productos.
Lo interesante en “maquetear” o analizar por partes el problema, en este caso como aumentar los clientes, radica en como al incrementar en un porcentaje razonable cada variable que compone o construye el total de Clientes (en este caso Prospectos y Tasa de Conversión), tiene un efecto adicional sobre el resultado. La invitación es a “tomar acción”, o bien asumir el control del destino sobre tu negocio, con el único fin de convertirlo en un “negocio rentable que funcione sin ti”.
